【活用事例】株式会社エフケイ
オンライン相談でも納得感・満足感を感じていただけている！

販売スタイル・募集人様について教えてください

保険以外の相談も幅広くお受けしたいと考えるようになり１社専属（代理店or保険会社）から乗合代理店に入社。現在は対面４割：オンライン６割とオンライン面談を多く受け持ち、個人・法人の比率は個人９割：法人１割で行っている。

コンサルティングの流れは基本的にライフプランから実施。
ライフプランで現状と未来のイメージをしていただき、そこから心配事などを整理していく。若い方や保険未加入の方の場合は、公的保障の説明から入る場合もある。
それらの説明を経て意向を確認後、商品のご提案の場面でＡＳ－ＢＯＸを活用。

ＡＳ－ＢＯＸを導入されたきっかけをお聞かせください

今まで１社専属だったため、新規募集では保険会社をまたいだ比較提案はできなかった。
乗合代理店で募集活動するにあたりＡＳ－ＢＯＸを活用すれば、お客様の意向に合った商品選定を客観的かつ合理的にできると思い導入した。

コンサルのどんな場面でＡＳ－ＢＯＸを活用していますか？

オンライン相談の際には意向把握後、商品の選定をするときに多く活用している。
お客様との相談は医療保険が多い。オンライン相談の場合はＡＳ－ＢＯＸをあらかじめ起動させておき、意向把握後、ご提案の場面になったらＡＳ－ＢＯＸの画面を共有しお客様と一緒に検索条件を入れて選んでいく。そこからお客様のご意向に沿って保障内容を変更しながら商品の選定をしている。

性別・年齢だけを入れてその場で例として商品比較をお示しすることもある。お客様からの反応はとても良く、わかりやすいと言われる。 ＡＳ－ＢＯＸはお客様の意向に沿ってその場で、比較・検討ができるサンプルを作れるためとても便利に活用している。

どのようにお客様と商品を選定されているのですか？？

商品売りにならないよう、お客様の意向をもとに保障内容や特徴からお伝えしている。検索条件を入力する際は、日額の根拠などを説明し、お客様の同意を得ながら設定していく。お客様の年齢・家族構成や考え方にあわせて検索方法を変えている。検索結果としてたくさんの保険会社・商品が出てくるため、「保険料についてはどのくらいをお考えですか？」「知っている保険会社はありますか？」など、一緒に見ながら質問をさせていただく。

お客様から「日額3,000円の場合はどうなりますか？」など、ご質問があった場合は、再検索機能を使ってその場で保険料を再取得してお見せし、最終的に２～３社程度をピックアップし比較表を作成している。各社の特徴をご説明しながら、ご意向に合った１社に絞り込む。 それ以降の詳細な特約設計は、保険会社の設計システムも併用している。

コンサルティングにおいて軸にしていること・気を付けていることを教えてください

お客様と一緒に考え、お客様ご自身が安心、納得いただけるようにお話をしている。商品を選択する場面では、受け取る際のイメージを持っていただけるような投げかけを心がけている。「このような状態の時にすぐ仕事ができそうですか？」「〇〇の場合安心できそうですか？」など。イメージを持っていただいたうえで「あった方がよいか？」「ＡとＢではどちらがよいか？」お考えをお聞きしている。必要な時に保障として不完全にならないようにご案内できればと考えている。

オンライン相談では、先にお客様の情報をいただいているため、自己紹介シートを使用して先に自己開示をするようにしている。相談事項の確認、時間の確認をしてからお話をスタートし、視覚効果を利用して資料（比較表）を提示・画面を切替ながらお話しするよう心がけている。 

ＡＳ－ＢＯＸの活用が、お客様が商品を選択する後押しになったケースはありますか？

例えば、Ａ会社に興味があるという相談のケースで、Ａ会社では一時金を大きく付加できないなど設計上の制限がかかってしまう場合がある。 その際、まずお客様が希望するＡ会社で設計した商品内容を示しつつ、ＡＳ－ＢＯＸでほかの保険会社も比較して商品の特徴をお話しすると、 希望する設計内容にあわせて別の保険会社を選択されるケースもある。納得感・満足感を感じていただけていると思う。

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